Invest in Obrenovac

Započeti sopstveni biznis za preduzetnika znači da treba da nadgradi svoje sposobnosti i znanja u mnogim oblastima. Jedna od najvažnijih je svakako prodaja, jer bez kupaca nema ni biznisa.

Na samom početku važno je predvideti prodajne aktivnosti: reklamiranje, distribucija brošura, prodaja preko telefona, demonstracija proizvoda, seminari, izložbe ili sajmovi. Da bi se došlo do »prave« kombinacije prodajnih aktivnosti, možda će vam biti potrebna i cela godina. Za početak pokušajte da kopirate vašeg najuspešnijeg konkurenta: ako nešto dobro funkcioniše kod njega, moralo bi isto tako da funkcioniše i kod vas.

Traganje za potencijalnim kupcima

Nalaženje potencijalnih kupaca trebalo bi istovremeno da bude i sistematično (pretraživanje poslovnih adresara, poslovnih žurnala itd), ali i stihijsko (svakodnevno čitanje oglasa, novina, slušanje ogovaranja, komentara drugih ljudi koji se bave prodajom). Koristite ne samo vaše kontakte, već i kontakte članova vaše porodice, prijatelja, od svakog koga poznajete tražite da vam da neki kontakt.

Plan aktivnosti

Dobri prodavci svakog petka prave plan aktivnosti za sledeću nedelju: koga treba da pozovu, sa kim treba da se sastanu prema ranijim dogovorima, da završe prodaju ako su je ranije otpočeli itd. Kada pravite plan za narednu nedelju, vodite računa o vremenu koje vam je potrebno za pojedine radne aktivnosti – uobičajena je sledeća distribucija radnog dana:

Priprema pre prodaje - 5% vremena
Putovanje – 20%
Lična prodaja – 33%
Pravljenje faktura – 16%
Administrativ. aktivnosti i izveštaji – 10%
Odmor i ishrana – 0%
Telefoniranje – 16%.

Plan aktivnosti proizilazi iz plana prodaje, čiji su glavni elementi: proizvod, vremenski period i tržište - kupci, prodajni kanal ili teritorija.

Robna grupa (artikal)	Planirano	Struktura (kome)
1	2	3
Čaša	1000 kom	»BG« STR-150 »X« - 300 »Z« - 250 »D« - 300

Zakazivanje sastanaka

Kada napravite listu potencijalnih kupaca sa imenima, kontakt adresama i telefonima, sledeće što treba da uradite jeste da uspostavite direktan kontakt sa njima. Kada počnete sa telefonskim kontaktima, odvojte dovoljno vremena i prođite celu listu sa imenima - od prvog do poslednjeg.

Bilo bi dobro da vaša sekretarica zakaže sastanke u vaše ime. Ako to treba sami da uradite, jasno i kratko objasnite zašto želite nekoga da vidite na način da ne može da vas odbije i vodite računa da tada jedini cilj jeste da zakažete sastanak, a ne da prodate uslugu ili proizvod.

Vodite računa o tome da kontaktirate pravu osobu – osobu koja odlučuje o nabavci ili koja ima pristup finansijama. Pokušajte da posrednim pitanjima to saznate tokom telefonskog razgovora, pre puta. Kada zakažete sastanke, napravite plan puta tako da najmanje vremena potrošite u putu a najviše aktivno prodajući svoj proizvod ili uslugu.

Priprema za prvi sastanak sa kupcem

Pre nego što se prvi put sretnete sa osobom sa kojom ste zakazali sastanak, pokušajte da »uđete u pravo raspoloženje«. Razmišljajte pozitivno – nekoga treba da ubedite da od zajedničke saradnje obe strane mogu imati koristi. Zapamtite da kupci nisu uvek u pravu, ali im treba dopustiti da tako misle.

Imajte na umu sposobnosti dobrog prodavca: logičko zaključivanje, sposobnost verbalnog izražavanja, snalažljivost u različitim situacijama, emotivna inteligencija, iskrenost, skromnost, fleksibilnost, tolerancija i sposobnost saradnje sa drugima.

Budite maksimalno pripremljeni za sastanak – proverite da li imate svoju vizit kartu, cenovnik, ponudu i brošuru. Pokušajte da o sagovorniku i njegovom biznisu saznate što više – čime se bave, koja je njegova pozicija u organizaciji, na kojim sve lokacijama imaju svoje objekte, ko su im partneri. Imajte na umu da postoje dve osnovne vrste kupaca: finalni potrošači i profesionalni nabavljači – referenti nabavke (komercijalisti). Finalni potrošači kupuju za sopstvenu potrošnju ili potrošnju svog domaćinstva u malim količinama. Njihovi motivi kupovine su racionalni, ali često i emotivni. Karakteristike proizvoda često imaju značajniju ulogu u prodaji nego cena. Pokušajte da uočite lične karakteristike kupca i da istaknete one karakteristike proizvoda koje odgovaraju njegovoj ličnosti. Referenti nabavke kupuju za potrebe svog preduzeća radi dalje prerade (industrija), dalja prodaja (trgovina i ugostiteljstvo) ili potrošnje (repro materijali, sitan inventar). Ova vrsta kupaca je primarno zainteresovana za racionalne aspekte nabavke: cena, uslovi plaćanja i isporuke, promene kursa itd. Ona je takođe sklona vezivanju emocija za kupovinu usled straha od pogrešne nabavke (pogrešan proizvod, količina ili želje da ostvari veću razliku u ceni.

Kako »probiti led«?

Prilikom upoznavanja pokušajte da delujete samopouzdano, ostvarite kontakt očima i osmehujte se. Rukujte se - stisak treba da bude čvrst i otvoren. Izbegavajte mlitav stisak ruke, »drobljenje kostiju« sagovornika, pružanje dela šake (prstiju), poklapanje tuđe ruke (pozdrav s dve ruke), hvatanje sagovornika za podlakticu ili ljubljenje ruku. Izgovorite kratku i jasnu rečenicu (10 – 12 reči) i pokušajte da uključite ime sagovornika u tu rečenicu. Zahvalite mu što vam je pružio priliku da se sastanete. Tokom prvog susreta pokušajte da pronađete nešto što vam je zajedničko – godište, škola, poreklo, zajednički poznanici - kako bi svog sagovornika pokrenuli da govori. Inicirajte ga da govori o sebi, poslu i svojim problemima.

Prodaja i pregovaranje

Vremenom pokušajte da fokusirate njegovu pažnju na vas i vaš proizvod. Pokušajte da objasnite zašto im je potreban vaš proizvod ili usluga i kakve koristi oni mogu imati od njih. Probajte da ne pričate samo vi, pitajte sagovornika za savet, jer svako voli da bude pitan. Nakon toga pokušajte direktnije da ostvarite saradnju. Pitajte da li bi bili zainteresovani za saradnju sa vama i, ako bi uopšte, šta bi naručili: boje, veličine, količine i sl. Tada sačekajte da vaš sagovornik odgovori.

Kada počnu pregovori oko uslova prodaje, imajte na umu da ne prihvatate ništa što ne možete da ispoštujete ili što vam neće doneti zaradu. Budite iskreni, recite šta možete a šta ne, i ne dozvolite da vas želja za prvim prodajnim uspehom ne odvede u nešto sa čim ne možete da izađete na kraj. Precizno se dogovorite oko svih uslova. Na kraju sastanka rezimirajte uslove dogovora.

Kada se proces prodaje završava?

Ne zaboravite da se proces prodaje ne završava primanjem narudžbine. Veoma je važno i da ispoštujete dogovereno. Potrebno je isporučiti robu u količini, boji, veličinama koje su tražene u vreme i na način kako je dogovoreno. Ako dođe do nekih odstupanja od dogovorenih uslova, pozovite kupca pre nego što on pozove vas – uvek je lakše da sami saopštite lošu vest. Nakon isporuke pozovite kupca i pitajte ga da li je zadovoljan,be, da li im je koristio vaš proizvod ili usluga. Ako nije, budite sigurni da vam neće da li ima primed platiti na vreme, da više neće naručivati i da će kadgod mu se za to ukaže prilika prenositi drugima svoje loše utiske o vama.

Sumirajte rezultate

Mesečni plan ostvarenja prodaje

Rob. grupa artikal	Plan (kom)	Ostvareno	Index planirano/ostvareno	Ostvareno prethodnog meseca	Indeks tekući/prethodni mesec
1	2	3	4 = 2/ 3 x100	5	6= 3/ 5 x100
Čaša	1000	960	(1000/ 960) x 100	900	(960/900) x100

Plan služi za kontrolu rezultata. Trebalo bi da se trudite da svakog meseca ostvarite plan i da prodaju uvećavate iz meseca u mesec, tako da vam Indeks prodaje (tekući /prethodni mesec) uvek bude veći od 100. Na osnovu ostvarenja plana prodaje pokušajte da predvidite VEĆI obim prodaje u narednom mesecu.